Каналы распределения и товародвижения

3 ПОЛИТИКА СБЫТА

Политика сбыта, по мнению многих отечественных авторов, разделена на 3 тесно связанные части:

1) Подготовительный этап – непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным потребителям. На этом этапе производится планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитывается или с определенной степенью вероятности прогнозируются объемы сбыта, определяются целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады, магазины; создаются и выбираются каналы сбыта, проводится изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов или агентов. Степень продуманности и качество работы на данном этапе во многом предрешают провал или успех всей последующей деятельности по сбыту.

2) Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров – процесс доставки товара от производителя до пунктов назначения: складов оптового продавца, магазинов, конечных покупателей. Этот этап на практике принято называть дистрибуцией .

3) Этап организации собственно сбытовой деятельности – работа с конечным покупателем.

При разработке и реализации эффективной сбытовой политики фирма-производитель обязана учитывать спрос на целевом рынке; собственные производственно-сбытовые, финансовые, организационно-управленческие и иные возможности.

Эта политика должна максимально учитывать потребности покупателей и учитывать фактор давления со стороны конкурентов. Если сбытовая политика конкурентов заведомо лучше, то товаропроизводителю надо выбрать одну из следующих стратегий: 1.Модернизировать всю систему сбыта 2. Изменить свою специализацию 3. Уйти из целевого рынка

Следует всегда помнить: если сбытовая политика не эффективна, не выполняет свои функции, не налажена соответствующим образом, то тогда и нет необходимости производить товар поскольку он просто останется на складе производителя. 3. с.99-107

4 МЕТОДЫ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРА

Существует 4 метода реализации товара: совместный сбыт, исключительное распределение, экстенсивное распределение, выборочное распределение.

Форма распределения

Краткая характеристика

Достоинства

Недостатки

1

Совместный сбыт

Реализация всей своей продукции или ее части под чужой торговой маркой, используя сбытовую сеть другой компании и уступая ей часть прибыли

1 Не нужно нести расходы по созданию собственной сбытовой сети

2 Экономия на рекламе

Зависимость от чужой сбытовой сети и отсутствие развития собственной торговой марки

2

Исключительное распределение

Выбор единственного дилера, который будет продавать продукты фирмы.

Оправдывает себя в небольших городах, где один посредник может охватить всех потенциальных потребителей

Непригоден для крупных городов, где один посредник не может охватить всех потенциальных потребителей

Форма распределения

Краткая характеристика

Достоинства

Недостатки

3

Экстенсивное распределение

Товар реализуется с привлечением розничного или посреднического предприятия, которое соглашается реализовать товар

1Позволяет предоставлять изделия и услуги большим массам потребителей.

2Способствует наращиванию оборота при сбыте массовой стандартной продукции

Неконтролируемая сбытовая сеть; конкуренция между каналами сбыта одного продукта.

4

Выборочное распределение

Является комбинацией двух предыдущих вариантов.

Выбирают двух или более посредников с предоставлением им исключительных прав в данном регионе.

Сочетание достоинств экстенсивного и исключительного распределения. Несколько посредников могут охватывать многих потребителей в больших городах.

Неудачный выбор посредников, их разногласия могут оттолкнуть потребителя и превратить сбытовую сеть в неконтролируемую.